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      新聞內容

        干貨,商品陳列就靠這篇了!
        發布日期:2019/3/1 發布者:zgytzs 共閱70946次

        商品講究陳列技巧的目的是為了讓顧客在不經意間購買計劃外商品,但如何讓商品陳列“開口說話”,成為賣場最好的營銷元素呢?




        由于賣場管理人員怕損耗,怕造成庫存積壓,不敢上架陳列。商品陳列量小,地堆、端架商品陳列無量感,就導致銷售量差、商品周轉慢,最終演變為供應商支持力度減弱、客流減少。所以管理人員在商品陳列上,必須要有狹路相逢敢拔劍的勇氣!


        一、分類標識

        分類標識作為陳列的重要組成部分,其目的是達到讓顧客一目了然的效果。


        要做好分類標識,首先要做到“全”,價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標識、銀聯標識等,一應俱全;

        其次是準確,合理的位置放置合適的標識;

        最后是規范,所謂不以規矩,不成方圓,缺少規范的執行,商品陳列將慘不忍睹。


        二、陳列氛圍——如何感動顧客

        如何感動顧客是商品陳列想要達到的效果,構造溫馨舒適的陳列氛圍,能讓顧客留連忘返,不經意間買了很多計劃外購買商品。

        陳列氛圍主要涵蓋兩方面,正常商品的陳列、促銷商品的陳列(特殊陳列)。


        正常陳列氛圍:簡單


        陳列要“簡單”,不要讓顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。


        比如顧客想買生抽,結果到糧油區發現,調味品的陳列原則是按品牌陳列的,一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多,都陳列在一個貨架上,顧客要先確認購買哪個品牌,然后找到陳列位置,最后再到眾多規格的生抽、老抽、醬油、醋中去找需要的生抽。


        我們為什么不把調味品按功能屬性陳列呢,生抽一個區,老抽一個區,不分品牌的擺在一起,這樣顧客就會覺得方便多了。


        陳列要“簡單”,那是說陳列要按照邏輯,而“不簡約”則是更高層次的升華,同一個陳列地點,盡可能地讓顧客多停留、多觀望、多購買。


        比如說我們講的關聯性陳列——面包區域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉;布置漂亮的特殊陳列等。


        陳列“不簡約”也可以理解為陳列的生動化。生動化活動是通過對關注購買場合和消費場合的POP(購買點)特定戰略及渠道戰略的制定和執行來完成的。


        優秀的陳列生動化不會是:


        1、隨便什么,到處都是;

        2、僅POP材料;

        3、僅一個展示。

        優秀的陳列生動化應該是:

        1、創新/創意;

        2、激起消費者/顧客的購物沖動;

        3、與消費者聯系起來;

        4、奪目而不突兀;

        5、清楚準確的價格標示。


        下圖模型是目標的主體框架,所有因素之間的關系一目了然。



        三、陳列生動化具體操作要點

        1、店內金三角


        它們在沿著入口、收銀臺、店內最頻繁購買的商品范圍三個要點的路徑上。

        一小型超市牛奶陳列示意圖

        2、顧客喜歡一個暢通的“購物通道”


        光顧陳列的顧客在被“碰撞”幾次后就不會待在那了。

        如果顧客是初次(或者你調整陳列后他初次走到這個區域)到這個區域,之前他是不知道這個通道通向何方的,當他走過來才發現這里根本就不通,或者要費很大力氣才能繞出去(這種情況是有的),也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區域,第一次他可能不會說什么,

        第二次、第三次再來時還是這樣,結果就是我們前面說到的他會感到“累”,以至于他不會有心情再呆在這。

        啟示:通道要直、要通。留住顧客的不是想當然設置的動線,而是我們更多地站在顧客角度出發去考慮。


        3、根據長期觀察,我們可以得出如下結論:


        所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的,前可變后,后也可變前),而是中間位置。


        零售商面臨的一個挑戰是如何使現有顧客買得更多,也就是商品間的關聯性如何判斷?


        其實相關產品是邏輯性購買順序的產物,比如在一家三明治專賣店,薯片之前放置在前端,當薯片被移至末端位置時,銷售增長了。因為購買完預期的三明治后,顧客會順帶捎上薯片,本末不該倒置。


        4、大的陳列產生大的銷量(根據數據顯示如下圖):

        結論一:地堆越大,銷售越好;結論二:大陳列很重要。


        5、通過長期的經驗總結,太多標識比沒有標識更糟糕:

        a、它們使顧客感到迷惑;

        b、破壞購物場所應給人的良好感覺;

        c、使門店在新宣傳中的投入白白浪費;

        d、一個破舊的標識不如把它干掉;

        e、商品選擇達到的效果是讓顧客來你門店一次還要來第二次,第三次;

        f、好的商品陳列可以讓顧客購買更多商品。

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